세일즈포스의 기대치 미달: SaaS 업계에 대한 경고 신호인가?
변화를 알리는 실적 미달
세일즈포스의 최신 실적 보고서는 전통적인 SaaS 시대가 저물고 있을 수 있다는 분명한 메시지를 전달했습니다. 견조한 분기 실적에도 불구하고, 세일즈포스는 분석가들의 기대를 뛰어넘지 못하고 4분기 매출 99억 달러를 기록했는데, 이는 예상치인 104억 달러에 약간 못 미치는 수치입니다. 더욱 우려스러운 것은 1분기 전망치가 예상보다 낮아 월가의 기대치인 99억 1천만 달러에 비해 97억 1천만 달러에서 97억 6천만 달러로 예상된다는 것입니다.
세일즈포스의 재무 상태는 여전히 견조하지만(FY25 매출은 전년 대비 9% 증가, 기록적인 현금 흐름), 성장세는 둔화되고 있습니다. 한때 엔터프라이즈 소프트웨어 분야에서 폭발적인 성장을 보여줬던 회사가 이제 성숙기에 접어들고 있으며, 이는 세일즈포스뿐만 아니라 전체 SaaS 업계에 영향을 미칩니다.
성숙해지는 SaaS 환경
수년 동안 서비스형 소프트웨어(SaaS) 기업은 확장 가능한 구독 기반 수익 흐름과 높은 마진 성장이라는 간단한 약속으로 번성했습니다. 그러나 시장이 포화되고 AI 기반 자동화로 인해 소프트웨어 개발 장벽이 낮아짐에 따라 전통적인 SaaS 기업은 더욱 복잡하고 경쟁적인 환경에 직면하고 있습니다.
1. 전반적인 성장 둔화
세일즈포스의 매출 성장 둔화는 고립된 사건이 아닙니다. 많은 기존 SaaS 기업이 이와 유사한 궤적을 경험하고 있습니다. 연간 2030%의 성장률을 보이던 시대는 지나갔고, 한 자릿수 성장이 새로운 표준이 되고 있습니다. FY26에 대한 전망(78%의 소폭 매출 증가)은 이러한 추세를 확인시켜 줍니다. 빠른 확장에 익숙했던 투자자들은 기대를 재조정하고 있으며, SaaS 거물들은 관련성을 유지하기 위한 새로운 방법을 찾아야 합니다.
2. AI 기반 저비용 경쟁자의 부상
전통적인 SaaS 제공업체가 직면한 근본적인 과제 중 하나는 AI 기반 개발 도구의 확산입니다. 오픈 소스 프레임워크, AI 코딩 코파일럿 및 성숙한 도구를 통해 소규모의 민첩한 스타트업은 세일즈포스와 같은 기존 업체에 부담을 주는 막대한 R&D 비용 없이 정교한 애플리케이션을 개발할 수 있습니다. 이러한 새로운 진입자들은 빠르게 구축하고 반복하여 세일즈포스의 일률적인 SaaS 모델에 도전하는 모듈식 맞춤형 솔루션을 제공할 수 있습니다.
3. 성장보다 수익성—새로운 과제
세일즈포스의 강력한 현금 흐름과 마진 확장은 중요한 전략적 전환을 강조합니다. 성장을 위한 무분별한 지출 시대는 끝났습니다. 영업 현금 흐름은 전년 대비 28% 증가하고 잉여 현금 흐름은 31% 증가하면서 세일즈포스는 공격적인 확장보다는 효율성에 집중하고 있습니다. FY25의 자사주 매입 및 배당금 93억 달러는 이러한 변화를 강조합니다. 그러나 이러한 재정적 움직임은 단기적으로 투자자들을 기쁘게 할 수 있지만, 세일즈포스가 공격적인 성장 주기보다는 더욱 방어적이고 가치 중심적인 단계에 접어들고 있음을 시사하기도 합니다.
전통적인 SaaS는 경쟁력을 잃고 있는가?
세일즈포스와 그 동료들에게 근본적인 과제는 전통적인 SaaS 모델이 예전만큼 매력적인지 여부입니다.
- RPO 성장 우려: 미래 매출의 핵심 지표인 잔여 수행 의무(RPO)는 전년 대비 11% 증가한 630억 달러에 그쳤고, 현재 RPO는 9% 증가에 그쳤습니다. 이러한 수치는 미래 매출 가속화가 AI 기반의 과장된 광고를 따라가지 못하고 있음을 시사합니다.
- 압박을 받는 구독 수익: 세일즈포스 비즈니스의 핵심인 구독 및 지원 수익은 FY26에 8.5% 증가할 것으로 예상됩니다. 이는 시장 포화의 또 다른 신호입니다.
- 경쟁력 있는 가격 책정 및 모듈식 솔루션: AI 기반 스타트업과 로우 코드 플랫폼은 기존 SaaS 기업의 경직된 좌석 기반 가격 구조에 도전하는 유연한 소비 기반 가격 모델을 도입하고 있습니다.
우리가 아는 SaaS의 종말인가?
업계가 붕괴되고 있는 것은 아니지만 높은 초기 비용, 긴 엔터프라이즈 판매 주기, 예측 가능하지만 경직된 구독 수익으로 특징지어지는 전통적인 SaaS 비즈니스 모델은 점점 더 많은 압력을 받고 있습니다. 세일즈포스는 여전히 지배적인 플레이어이지만 성장 둔화는 해당 부문이 더욱 성숙하고 효율성 중심적인 단계로 전환되고 있음을 나타냅니다. 동시에 AI 및 자동화를 활용하는 새로운 경쟁자는 더욱 저렴하고 적응 가능한 솔루션으로 엔터프라이즈 소프트웨어를 재정의하겠다고 위협합니다.
진입 장벽이 낮아짐에 따라 더욱 공격적인 신규 업체는 AI 지원 코딩으로 개발된 우수한 제품을 출시하여 구독료를 훨씬 낮게 책정하고 업계 마진을 거의 제로 수준으로 낮출 수 있습니다. 이러한 신규 업체 중 상당수가 극히 낮은 마진을 이해하고 있음에도 불구하고 등장하는 것을 보는 것은 놀라운 일이 아닙니다. 기술 업계에서 대규모 해고가 임박함에 따라 많은 기술 전문가들이 이것을 경제적 생존을 위한 유일한 실행 가능한 경로로 볼 수 있습니다.